Por melhor que sejam as nossas ideias e produtos, sem UM DIRECIONAMENTO, UMA META a ser seguida por toda empresa, dificilmente uma empresa decola. E para que isso ocorra precisamos dos KPIs, são eles os responsáveis por medir o desempenho e o sucesso da sua empresa. Portanto, são verdadeiros pilares estratégicos da marca e precisam ser bem definidos.
Presuma que o seu negócio seja um cursinho para vestibular, por ex. Então, um KPI relevante poderia ser a porcentagem de alunos aprovados em universidades de renome, certo? Ou, se você tem um e-commerce de cosméticos: poderia ser o número de acessos ao site que de fato se convertem em vendas.
O que é preciso ter em mente é que um KPI fornece a visão necessária para que você conheça os processos, e descubra se as estratégias e ações feitas estão sendo eficientes para atingir os resultados esperados.
Para isso, é muito importante que utilizemos os KPIs de lucratividade, que ajudam a entender porque o dinheiro não sobra mesmo tendo receita. Muitas vezes são deixados de lado, a medida que é comum aos empreendedores se atentar somente para o faturamento da empresa, sem se preocupar em calcular o percentual de lucro sobre ele.
Sendo assim, uma boa forma de avaliar a lucratividade da sua empresa, sem cair no erro, é compará-la à lucratividade média que seu ramo de mercado apresenta.
Outro exemplo de KPI pode ser o valor do ticket médio da sua empresa. Trata-se de um indicador que permite entender como funciona a dinâmica de vendas, e que pode ser monitorado de três formas:
- Venda,
- Cliente e
- Vendedor.
Com esses três parâmetros, é possível identificar a performance do setor de forma mais ampla, além de constatar que tipo de ação podem melhorar os processos e os pontos que precisam ser corrigidos.
Por exemplo: caso seja possível medir o ticket médio por clientes, você conseguirá saber quais deles compram mais. Assim, poderá aperfeiçoar o atendimento a esses clientes, oferecendo vantagens e benefícios especiais.
Por outro lado, se você acompanha o ticket médio por vendedor, consegue identificar, por exemplo, quais profissionais se saem melhor. A partir daí, vale investigar os motivos deste sucesso para capacitar aqueles que ainda não o alcançam.
Além dos dois KPIs já apresentados, a taxa de sucesso em venda é determinante para sua gestão. Por meio dele, você descobre qual é o índice de vitórias em cada negociação realizada pela empresa.
E o cálculo deste KPI é obtido ao estabelecer a relação entre a quantidade de vendas que foram efetivamente fechadas e a quantidade total de oportunidades que foram abertas em um determinado período.
E você pode ir além ainda utilizando a taxa de sucesso em vendas, a partir do momento que
as taxas de sucesso forem medidas em cada etapa do processo de negociação, é possível identificar qual é o maior gargalo do seu funil de vendas.
Se os clientes desistem logo no início, o problema pode estar relacionado à abordagem dos vendedores. Se desistem em um momento mais avançado, pode ser consequência da oferta de facilidade de pagamento; ou, mais adiante, da capacidade de entrega, e por aí vai.
Parece complicado não é mesmo definir tantas métricas importantes, no entanto o grande segredo é ter às claras as definições e objetivos estratégicos que a sua empresa precisa.
Por isso, contar com a ajuda de especialistas facilita o caminho rumo à lucratividade plena da empresa.
