E aí? Você já olhou para o processo de venda da sua empresa hoje e percebeu se ele está mais para tirador de pedidos aleatórios ou ele faz diferença na vida dos consumidores?
Se você ainda não pensou nisso hoje, sem problemas…
eu espero! 1,2,3…..Pronto, esperei! Achou rápido?
Esse também vai ser o tempo que o cliente vai esperar para ir até o concorrente se você só se posiciona e oferece mais um produto qualquer para ele. Definitivamente, em um contexto de abundância de opções e ofertas, não existe motivo para cliente nenhum se contentar com produto e experiência meia boca.
Por isso, em primeiro lugar o seu processo de venda NÃO deve focar na prospecção. Nessa etapa, o foco principal é entender quem é o seu ICP ou como eu gosto de falar: Cliente Ideal Rentável . É aquele cliente que o funil de vendas flui, a negociação foca nos benefícios do produto e não em pedir desconto, brindezinho e coisas do tipo.
Antes da primeira ligação de prospecção, anúncio em redes sociais, você precisa definir quem são os perfis de pessoas (ou empresas no caso do B2B) que possuem problemas que o seu produto pode resolver, sabem que resolvê-lo é algo relevante/prioridade no seu contexto de vida e claro, tem condições de comprá-lo. Provavelmente você já teve um cliente assim, é só relembrar e buscar no seu histórico e fazer estratégias para atrair outros milhares deste tipo.
Além disso, começando o seu processo de vendas pelo ICP, você se aprofunda sobre o contexto do seu cliente, dos seus desafios, desejos e anseios em relação aos problemas que ele quer resolver – ou ao “sonho”/ transformação que ele busca concretizar.
Aqui está o pulo do gato:
As empresas que mais crescem em receita são aquelas que fazem processos de vendas que priorizam o contexto do cliente e o ajudam a resolver seus problemas – e não que ficam exaltando o seu produto/ negócio e querem a todo custo empurrar produtos para qualquer um.
Uma analogia boa aqui é a do médico: Você prefere se consultar com um médico que faz perguntas, investiga sobre o seu problema, sua dor ou aquele médico que na sua primeira resposta já fala que é virose e faz aquele receituário cheio de remédios e exames, consulta em 10 minutos, sem ao menos ter olhado na sua cara?
Se na sua equipe só tem médico do último tipo, sinto lhe dizer mas você não tem um negócio, você tem tiradores de pedidos que vão empurrar sua empresa para o precipício.
O primeiro contato, também chamado de qualificação, é o momento em que há uma sondagem, sem a intenção de vender. É por meio dessa abordagem que pode ser analisado se os contatos da sua lista podem se tornar clientes ou não.
Logo após , temos a etapa em que é realizada a primeira oferta ao seu cliente. É preciso que sejam demonstrados os benefícios e como o seu produto ou serviço pode ajudar o seu potencial comprador na solução da “dor” que ele tem. Sendo preciso que exista um acompanhamento com o seu potencial cliente. Isso pode ser realizado das mais diversas formas, por exemplo, via ligações, mensagem ou e-mail.
Se houver sucesso no seu acompanhamento, você alcançará a etapa de vendas da negociação. É nesse momento que há um maior diálogo sobre preços, prazos e condições de compra. Um ponto que não pode ficar de fora do seu planejamento é a definição de quais os limites essa negociação pode ter. Por exemplo, no caso de descontos ou parcelamentos.
É comum que muitos empresários acreditem que uma negociação se encerra na venda. Mas não é bem assim!
O pós-venda é uma etapa de extrema importância na geração de valor para o cliente. É nesse momento que é possível avaliar o sucesso de toda a operação e colher informações importantes com o feedback.
Não se esqueça que uma recorrência de compras também é muito devida à oferta de um bom pós-venda!
Feito isso você estará agregando valor para o cliente e levando a sua empresa para outro patamar. Isso é o #básicoquefunciona.
Se você quer aprender como fazer isso na prática, você vai gostar do convite que tenho para te fazer. Basta entrar em contato com a minha equipe pelo email contato@closedgap.com, que teremos o prazer de te mostrar!
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